Το revenue management καταλυμάτων είναι η διαδικασία με την οποία οι τιμές και η διαθεσιμότητα προσαρμόζονται με βάση τη ζήτηση, την εποχικότητα, τον ανταγωνισμό και την πραγματική απόδοση του καταλύματος.Με απλά λόγια, στόχος είναι να προσφέρεται η σωστή τιμή, τη σωστή στιγμή, στο κατάλληλο κοινό. Δεν σημαίνει απλώς «ακριβότερα το καλοκαίρι και φθηνότερα τον χειμώνα». Η σωστή στρατηγική εξετάζει συνεχώς τι συμβαίνει στην αγορά και προσαρμόζεται στα πραγματικά δεδομένα. Για έναν ιδιοκτήτη Airbnb, βίλας, διαμερίσματος ή ξενοδοχειακής μονάδας, αυτό μπορεί να βοηθήσει τόσο στην πληρότητα όσο και στην καλύτερη αξιοποίηση κάθε διαθέσιμης διανυκτέρευσης.
Γιατί έχει σημασία το Revenue Management;
Η σταθερή τιμή για ολόκληρη τη σεζόν είναι εύκολη στη διαχείριση, αλλά σπάνια ανταποκρίνεται στις πραγματικές συνθήκες της αγοράς. Η ζήτηση μπορεί να αλλάξει σημαντικά ανάλογα με:
- την εποχή,
- την ημέρα της εβδομάδας,
- το πόσο κοντά βρίσκεται η ημερομηνία άφιξης,
- τις τοπικές εκδηλώσεις,
- τις αργίες,
- τις διαθέσιμες πτήσεις,
- την πληρότητα της περιοχής,
- και τις τιμές των ανταγωνιστικών καταλυμάτων.
Η δυναμική τιμολόγηση καταλυμάτων επιτρέπει στην τιμή να ακολουθεί αυτές τις μεταβολές αντί να παραμένει στατική. Σε ημέρες υψηλής ζήτησης, το κατάλυμα μπορεί να υποστηρίζει υψηλότερη τιμή. Σε περιόδους με χαμηλότερη ζήτηση, μία έγκαιρη προσαρμογή μπορεί να αυξήσει τις πιθανότητες κράτησης.
Πώς λειτουργεί η δυναμική τιμολόγηση καταλυμάτων;
Η διαδικασία ξεκινά με τον καθορισμό μιας σωστής βασικής τιμής.Στη συνέχεια εξετάζονται καθημερινά ή τακτικά δεδομένα όπως η ζήτηση, η διαθεσιμότητα, ο ανταγωνισμός και ο χρόνος που απομένει μέχρι την ημερομηνία διαμονής.Μία ολοκληρωμένη στρατηγική μπορεί να περιλαμβάνει:
Ελάχιστη και μέγιστη τιμή
Ορίζονται όρια ώστε το κατάλυμα να μην πωλείται κάτω από ένα οικονομικά αποδεκτό επίπεδο αλλά ούτε να οδηγείται σε μη ρεαλιστικές τιμές.
Διαφορετικές τιμές ανά περίοδο
Η υψηλή και η χαμηλή περίοδος δεν έχουν την ίδια ζήτηση, επομένως δεν πρέπει να αντιμετωπίζονται με την ίδια τιμολογιακή στρατηγική.
Προσαρμογές τελευταίας στιγμής
Όταν πλησιάζουν διαθέσιμες ημερομηνίες, μπορεί να χρειάζεται διαφορετική στρατηγική για να περιοριστούν τα κενά στο ημερολόγιο.
Τιμές για κρατήσεις πολύ νωρίς
Αν μία ημερομηνία απέχει αρκετούς μήνες και υπάρχει μεγάλη πιθανότητα υψηλής ζήτησης, δεν υπάρχει λόγος να προσφέρεται από νωρίς σε χαμηλή τιμή.
Πληρότητα ή υψηλότερη τιμή;
Ένα συχνό λάθος είναι να θεωρούμε ότι όσο υψηλότερη είναι η πληρότητα τόσο καλύτερη είναι και η απόδοση.Δεν ισχύει πάντα.Ένα κατάλυμα μπορεί να είναι πλήρες για μεγάλο μέρος της σεζόν επειδή οι τιμές του είναι πολύ χαμηλές. Αντίθετα, ένα άλλο κατάλυμα μπορεί να έχει ελαφρώς χαμηλότερη πληρότητα αλλά να παράγει υψηλότερο συνολικό έσοδο. Για αυτό η αύξηση εσόδων καταλύματος πρέπει να εξετάζει περισσότερους από έναν δείκτες:
- πληρότητα,
- μέση τιμή διανυκτέρευσης,
- συνολικά έσοδα,
- διάρκεια κρατήσεων,
- λειτουργικά έξοδα,
- και απόδοση ανά κανάλι.
Ο στόχος δεν είναι να γεμίσει κάθε διαθέσιμη νύχτα με οποιαδήποτε τιμή. Είναι να αξιοποιηθεί σωστά κάθε περίοδος ζήτησης.
Revenue Management και Airbnb
Η τιμολόγηση Airbnb χρειάζεται τακτική παρακολούθηση, ιδιαίτερα σε περιοχές με μεγάλη εποχικότητα. Ο ανταγωνισμός αλλάζει, νέα καταλύματα εμφανίζονται και οι ταξιδιώτες συγκρίνουν πολλές επιλογές πριν προχωρήσουν σε κράτηση. Αυτό σημαίνει ότι μία τιμή που ήταν σωστή τον προηγούμενο μήνα μπορεί να μην είναι πλέον ανταγωνιστική.Παράλληλα, η τιμή δεν πρέπει να εξετάζεται μόνη της. Φωτογραφίες, αξιολογήσεις, παροχές, τοποθεσία και ποιότητα της καταχώρησης επηρεάζουν το ποσό που είναι διατεθειμένος να πληρώσει ένας επισκέπτης.
Revenue Management ξενοδοχείων και μεγαλύτερων μονάδων
Το revenue management ξενοδοχείων ακολουθεί την ίδια βασική λογική αλλά μπορεί να γίνει πιο σύνθετο. Μία ξενοδοχειακή μονάδα μπορεί να έχει:
- διαφορετικούς τύπους δωματίων,
- διαφορετικές πολιτικές ακύρωσης,
- πολλαπλά κανάλια πώλησης,
- tour operators,
- απευθείας κρατήσεις,
- διαφορετικές αγορές και κοινά.
Εκεί δεν εξετάζεται μόνο η τιμή ενός δωματίου αλλά η συνολική εμπορική στρατηγική της μονάδας. Το ίδιο ισχύει, σε μικρότερη κλίμακα, για ιδιοκτήτες που διαχειρίζονται περισσότερα από ένα καταλύματα.
Ο ρόλος του ανταγωνισμού
Η παρακολούθηση ανταγωνιστικών καταλυμάτων είναι χρήσιμη, αλλά δεν σημαίνει ότι πρέπει να αντιγράφονται οι τιμές τους. Δύο καταλύματα στην ίδια περιοχή μπορεί να έχουν διαφορετική:
- θέα,
- χωρητικότητα,
- βαθμολογία,
- ποιότητα φωτογραφιών,
- εξοπλισμό,
- απόσταση από την παραλία ή το κέντρο,
- και ιστορικό κρατήσεων.
Ο ανταγωνισμός λειτουργεί ως σημείο αναφοράς. Η τελική τιμή πρέπει να βασίζεται στα πραγματικά χαρακτηριστικά και στους στόχους του δικού σας καταλύματος.
Τα δεδομένα είναι σημαντικότερα από το ένστικτο
Το revenue management δεν πρέπει να βασίζεται μόνο στην αίσθηση του ιδιοκτήτη για το πόσο «αξίζει» μία διανυκτέρευση. Χρειάζεται να παρακολουθούνται τα πραγματικά αποτελέσματα. Αν συγκεκριμένες ημερομηνίες κλείνουν πολύ γρήγορα, ίσως η τιμή είναι χαμηλότερη από όσο μπορεί να υποστηρίξει η αγορά. Αντίθετα, αν το ημερολόγιο παραμένει άδειο ενώ παρόμοια καταλύματα γεμίζουν, χρειάζεται να εξεταστεί η τιμή, η καταχώρηση ή συνολικά η στρατηγική. Με αυτόν τον τρόπο, κάθε σεζόν δημιουργεί δεδομένα που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για καλύτερες αποφάσεις στην επόμενη.
Τι σημαίνει τελικά σωστό Revenue Management;
Το σωστό revenue management καταλυμάτων συνδυάζει τιμολόγηση, ζήτηση, διαθεσιμότητα και δεδομένα. Δεν υπάρχει μία τιμή που είναι σωστή για όλη τη σεζόν και δεν υπάρχει μία στρατηγική που λειτουργεί για κάθε κατάλυμα.Η καλύτερη προσέγγιση προσαρμόζεται:
- στην περιοχή,
- στην εποχή,
- στο είδος του καταλύματος,
- στο κοινό,
- στον ανταγωνισμό,
- και στους οικονομικούς στόχους του ιδιοκτήτη.
Η συνεχής παρακολούθηση και η σωστή προσαρμογή μπορούν να βοηθήσουν το κατάλυμα να αξιοποιεί καλύτερα τόσο τις περιόδους υψηλής ζήτησης όσο και τις πιο δύσκολες ημερομηνίες.
Θέλετε καλύτερη στρατηγική τιμολόγησης;
Η Nisos Concierge υποστηρίζει ιδιοκτήτες και επιχειρήσεις φιλοξενίας στη δυναμική τιμολόγηση, τη διαχείριση καναλιών και την παρακολούθηση της απόδοσης του καταλύματος. Δείτε τις υπηρεσίες διαχείρισης καταλυμάτων και μάθετε πώς μπορεί να οργανωθεί η διαχείριση σύμφωνα με τις ανάγκες του δικού σας καταλύματος.
